每經(jīng)記者 涂穎浩    每經(jīng)編輯 廖丹    

2024年，平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)價(jià)值達(dá)成285.34億元，可比口徑下同比增長(zhǎng)28.8%，連續(xù)八個(gè)季度實(shí)現(xiàn)雙位數(shù)增長(zhǎng)。保單繼續(xù)率持續(xù)改善，13個(gè)月和25個(gè)月保單繼續(xù)率分別同比上升3.6和3.9個(gè)百分點(diǎn)。持續(xù)向好的壽險(xiǎn)業(yè)績(jī)顯示，自2019年開啟的平安壽險(xiǎn)改革，至今四年來成效凸顯。

“壽險(xiǎn)已經(jīng)不再是可有可無的產(chǎn)品，將成為老齡化、長(zhǎng)壽時(shí)代的客戶剛需。”在3月20日的中國(guó)平安2024年業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上，公司管理層談及壽險(xiǎn)發(fā)展時(shí)如是表示。中國(guó)平安副總經(jīng)理兼首席財(cái)務(wù)官（擬任）付欣在會(huì)后接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者專訪時(shí)表示，隨著行業(yè)進(jìn)入黃金發(fā)展時(shí)期，相信壽險(xiǎn)改革的潛在紅利，將會(huì)不斷顯現(xiàn)。

付欣表示，在金融存量化、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代背景下，平安的“綜合金融+醫(yī)療養(yǎng)老”產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)，主流產(chǎn)品已從傳統(tǒng)的“財(cái)務(wù)保障”全面升級(jí)為“保險(xiǎn)+醫(yī)養(yǎng)服務(wù)”綜合解決方案，其中醫(yī)養(yǎng)服務(wù)能為公司貢獻(xiàn)不消耗資本的收入，有利于持續(xù)提升ROE，將成為平安跨越周期、駕馭周期的一大優(yōu)勢(shì)。

圖片來源：受訪者供圖

未來分紅險(xiǎn)占比提升，將有效降低剛性負(fù)債成本

在近年來的壽險(xiǎn)改革中，平安持續(xù)優(yōu)化“4渠道+3產(chǎn)品”改革體系。付欣認(rèn)為，就渠道的轉(zhuǎn)型而言，整體符合之前的規(guī)劃和預(yù)期，銀保渠道、社區(qū)金融渠道甚至還要好于預(yù)期。具體而言，代理人渠道人均新業(yè)務(wù)價(jià)值同比大增43.3%，收入提升至10395元/月；非代理人渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值占比已經(jīng)提升至18.7%，進(jìn)一步提升2.2個(gè)百分點(diǎn),其中銀保渠道聚焦價(jià)值經(jīng)營(yíng)，新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)62.7%；社區(qū)金融服務(wù)渠道精耕存量客戶效果顯著,經(jīng)過四年的深度改革，多渠道綜合實(shí)力逐步提升。

“不同渠道各有特點(diǎn)，比如個(gè)險(xiǎn)是獵人模式，社區(qū)金融則是農(nóng)夫模式。在社區(qū)金融渠道下我們學(xué)習(xí)疫情期間政府的網(wǎng)格化管理模式，按社區(qū)客戶情況配置專員，滿足孤兒?jiǎn)慰蛻衾m(xù)保、加保等金融需求。”付欣表示，平安還會(huì)繼續(xù)均衡發(fā)展四大渠道，夯實(shí)綜合渠道經(jīng)營(yíng)實(shí)力。

產(chǎn)品改革方面，付欣認(rèn)為，在預(yù)定利率持續(xù)下調(diào)、保障需求驅(qū)動(dòng)背景下，2025年需要進(jìn)一步夯實(shí)“保險(xiǎn)+服務(wù)”布局。具體來說，高品質(zhì)養(yǎng)老方面，在5個(gè)城市已有布局，而且均陸續(xù)進(jìn)入建設(shè)階段，上海及深圳項(xiàng)目擬于今年下半年開業(yè)。居家養(yǎng)老方面，深化三位一體的專屬管家服務(wù)體驗(yàn)，圍繞護(hù)、住、樂不斷完善服務(wù)體系建設(shè)，圍繞“標(biāo)準(zhǔn)-集采-監(jiān)督”，持續(xù)提升服務(wù)品質(zhì)。

付欣還提到，產(chǎn)品的改革是應(yīng)需而變的，在“產(chǎn)品+服務(wù)”的轉(zhuǎn)型之上，疊加分紅險(xiǎn)的轉(zhuǎn)型，既符合客戶對(duì)“保證+浮動(dòng)”收益產(chǎn)品的需求，也是行業(yè)轉(zhuǎn)型的大趨勢(shì)。新增業(yè)務(wù)上，未來分紅險(xiǎn)占比提升，將有效降低剛性負(fù)債成本，緩解資產(chǎn)端壓力。

“在2025年的開門紅中，分紅險(xiǎn)的銷售表現(xiàn)還是不錯(cuò)的，基本符合預(yù)期。”付欣告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，平安代理人隊(duì)伍經(jīng)過多年的沉淀和積累，5年及以上司齡的人員占比較高，且分紅險(xiǎn)過去曾是平安的主力險(xiǎn)種，隊(duì)伍中具有分紅險(xiǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)的人員占比高，公司對(duì)于分紅險(xiǎn)銷售有信心。未來，公司將持續(xù)強(qiáng)化分紅險(xiǎn)推動(dòng)策略，規(guī)劃上新分紅產(chǎn)品，推動(dòng)分紅占比繼續(xù)提升。

前瞻的戰(zhàn)略資產(chǎn)配置，靈活的戰(zhàn)術(shù)資產(chǎn)配置，將資負(fù)久期控制在合理區(qū)間

改革沒有完成時(shí)，在付欣看來，持續(xù)推動(dòng)壽險(xiǎn)改革，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的高質(zhì)量發(fā)展，還需要從投資端和負(fù)債端兩個(gè)方面進(jìn)行探索。

年報(bào)顯示，2024年公司綜合投資收益率為5.8%，同比上升2.2個(gè)百分點(diǎn)；壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)綜合投資收益率6.0%，同比上升2.4個(gè)百分點(diǎn)；近10年平均凈投資收益率5.0%；近10年平均綜合投資收益率5.1%。

“這些數(shù)據(jù)都超過了公司內(nèi)含價(jià)值投資收益率的假設(shè)，顯示了公司具有長(zhǎng)期穩(wěn)定的收益。”付欣表示，平安長(zhǎng)期以來堅(jiān)持長(zhǎng)期投資、價(jià)值投資，堅(jiān)持投資收益、久期、監(jiān)管、產(chǎn)品和跨越周期的“五個(gè)匹配”，通過穿越周期的戰(zhàn)略資產(chǎn)配置、富有紀(jì)律的戰(zhàn)術(shù)配置持續(xù)產(chǎn)生超額收益。

“戰(zhàn)略性”和“前瞻性”的長(zhǎng)期戰(zhàn)略資產(chǎn)配置規(guī)劃，是獲得穩(wěn)定收益的前提。付欣提到了兩大壓艙石：過去三、四年，公司一直在配置低波動(dòng)、高股息、高分紅的股票；同時(shí)，還配置了一些長(zhǎng)久期的、匹配負(fù)債的、高收益的債券，也增厚了收益。先依靠戰(zhàn)略資產(chǎn)配置穩(wěn)定大盤和鎖定基石的收益，再通過戰(zhàn)術(shù)資產(chǎn)配置搏取行業(yè)的超額收益。

“靈活戰(zhàn)術(shù)資產(chǎn)配置是擇時(shí)、擇機(jī)、擇行業(yè)、擇券，將資負(fù)久期控制在合理區(qū)間，加強(qiáng)利率研判，在利率相對(duì)高點(diǎn)盡可能多配置、早配置；權(quán)益上堅(jiān)持高分紅和成長(zhǎng)性板塊均衡配置。”付欣表示，面對(duì)市場(chǎng)利率持續(xù)下行的挑戰(zhàn)，公司近年來主動(dòng)加大交易型固收資產(chǎn)配置，并前瞻性布局低波動(dòng)、高股息、高分紅的權(quán)益投資，最終取得了亮眼的成績(jī)。今年以來權(quán)益市場(chǎng)向好，公司會(huì)在投資的篩選范圍之內(nèi)適度繼續(xù)加大配置，將參照低波、紅利的角度篩選相應(yīng)的行業(yè)，同時(shí)關(guān)注集中度的要求。

資產(chǎn)負(fù)債匹配是保險(xiǎn)公司長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的基石。付欣指出，無論是新單和存量，平安都沒有利差損，平安的資產(chǎn)收益率一直是高于負(fù)債成本的。具體而言，存量業(yè)務(wù)的打平收益率始終是小于2.5%，而且在持續(xù)地優(yōu)化。存量的負(fù)債中有非常多的保障型產(chǎn)品，盈利的確定性較好。同時(shí)，在近兩年利率下行的環(huán)境下，利用分紅和萬能產(chǎn)品與客戶共擔(dān)利率風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)制，有效降低公司剛性負(fù)債成本。均衡的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)使得平安的負(fù)債成本是非常有靈活性的，且是持續(xù)降低的。

從新增業(yè)務(wù)看，近年來，監(jiān)管部門持續(xù)出臺(tái)相關(guān)政策要求保險(xiǎn)公司優(yōu)化負(fù)債成本，多次下調(diào)普通型產(chǎn)品的預(yù)定利率和分紅險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)的結(jié)算利率，這為整個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)緩釋了負(fù)債成本的壓力。

“綜金+醫(yī)養(yǎng)”戰(zhàn)略下，差異化競(jìng)爭(zhēng)壁壘效果顯現(xiàn)

面對(duì)日益激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和客戶需求升級(jí)趨勢(shì)，現(xiàn)代金融業(yè)正經(jīng)歷從“純金融服務(wù)”向“金融+服務(wù)”的深刻轉(zhuǎn)型。

在金融存量化、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代背景下，平安持續(xù)深化“綜合金融+醫(yī)療養(yǎng)老”戰(zhàn)略，通過“服務(wù)差異化”構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力，為客戶提供全方位的金融顧問、家庭醫(yī)生、養(yǎng)老管家專業(yè)服務(wù)。在付欣看來，“綜金+醫(yī)養(yǎng)”戰(zhàn)略推動(dòng)公司業(yè)績(jī)保持更強(qiáng)的韌性和穩(wěn)定性，差異化競(jìng)爭(zhēng)壁壘效果顯現(xiàn)。

截至2024年末，平安個(gè)人客戶數(shù)2.42億，較年初增長(zhǎng)4.7%；持有集團(tuán)內(nèi)4個(gè)及以上合同的客戶占比為25.6%、留存率達(dá)98.0%，個(gè)人客戶的客均合同數(shù)2.92個(gè)。“低成本的獲客，低成本的交叉銷售，低成本的運(yùn)營(yíng)，給我們打好了一個(gè)基礎(chǔ)。”付欣認(rèn)為，在2.42億的個(gè)人客戶中，有1.2億的客戶年齡在30歲-45歲，這部分高價(jià)值、高成長(zhǎng)的客戶是平安的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)大的客戶基礎(chǔ)給了公司很好的經(jīng)營(yíng)空間。

依托“線上+線下”渠道網(wǎng)絡(luò)，能夠高效觸達(dá)和服務(wù)客戶。在醫(yī)療養(yǎng)老領(lǐng)域，平安已實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)百強(qiáng)醫(yī)院和三甲醫(yī)院100%合作覆蓋，合作健康管理機(jī)構(gòu)數(shù)超10.4萬家，合作藥店數(shù)達(dá)23.5萬家，全國(guó)藥店覆蓋率超35%。作為平安集團(tuán)醫(yī)險(xiǎn)協(xié)同模式的重要組成部分，平安健康以家庭醫(yī)生及養(yǎng)老管家為兩大服務(wù)樞紐核心，打造一站式的“醫(yī)療+養(yǎng)老”服務(wù)平臺(tái)與旗艦互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺(tái)，完善“到線、到店、到家、到企”的“四到”服務(wù)體系。

對(duì)于這“四到”全景圖，在付欣看來，每一項(xiàng)服務(wù)都要投入精力、梳理流程、投入資源，所以平安會(huì)按優(yōu)先主次，在“四到”全景圖下進(jìn)一步夯實(shí)“保險(xiǎn)+服務(wù)”體系，提升客戶粘性，相信未來的增量、對(duì)主業(yè)的賦能都是非常可觀的。付欣認(rèn)為，平安的“綜合金融+醫(yī)療養(yǎng)老”產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)，主流產(chǎn)品已從傳統(tǒng)的“財(cái)務(wù)保障”全面升級(jí)為“保險(xiǎn)+醫(yī)養(yǎng)服務(wù)”綜合解決方案，其中醫(yī)養(yǎng)服務(wù)能為公司貢獻(xiàn)不消耗資本的收入，有利于持續(xù)提升ROE，將成為平安跨越周期、駕馭周期的一大優(yōu)勢(shì)。

截至2024年末，近63%的客戶同時(shí)享有醫(yī)療養(yǎng)老生態(tài)圈提供的服務(wù)權(quán)益，其客均合同數(shù)約3.37個(gè)、客均AUM約5.99萬元，分別為不享有醫(yī)療養(yǎng)老生態(tài)圈服務(wù)權(quán)益的個(gè)人客戶的1.6倍、3.8倍。

展望未來，態(tài)勢(shì)向好。付欣表示：“我們相信中國(guó)發(fā)展的有利條件強(qiáng)于不利因素，穩(wěn)中向好、長(zhǎng)期向好的態(tài)勢(shì)不會(huì)改變。隨著宏觀經(jīng)濟(jì)及市場(chǎng)環(huán)境逐步改善，公司堅(jiān)定推進(jìn)‘綜合金融+醫(yī)療養(yǎng)老’戰(zhàn)略，我們對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)穩(wěn)定增長(zhǎng)充滿信心！”