每經(jīng)記者 范芊芊    每經(jīng)編輯 董興生    

愛(ài)喝椰子水的中國(guó)人，把一家由泰國(guó)人創(chuàng)立的公司送到了港交所門(mén)口。

在中國(guó)市場(chǎng)，椰子水品牌if牢牢把持著市占率第一的位置，其主打純正泰國(guó)鮮椰制作。隨著其背后公司IFBH Pte.Ltd.（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“IFBH公司”）招股書(shū)的披露，這一品牌的更多細(xì)節(jié)被大眾知曉。

據(jù)了解，IFBH公司的歷史可以追溯至2013年。當(dāng)時(shí)，泰國(guó)人Pongsakorn Pongsak推出if品牌，由其控制的泰國(guó)飲料制造商General Beverage經(jīng)營(yíng)該品牌。后來(lái)經(jīng)過(guò)一系列的業(yè)務(wù)重組和股權(quán)轉(zhuǎn)讓?zhuān)壳?，由IFBH公司在全球市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)if和另一椰子水品牌Innococo，公司采用輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)方式，生產(chǎn)、物流及銷(xiāo)售均實(shí)行外包。

圖片來(lái)源:招股書(shū)截圖

近年來(lái)，依托椰子水大單品及中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)，IFBH公司的業(yè)績(jī)保持穩(wěn)健增長(zhǎng)。2023年、2024年，收益分別為8744.2萬(wàn)美元、1.58億美元，年內(nèi)利潤(rùn)分別為1675.4萬(wàn)美元、3331.6萬(wàn)美元。其中，椰子水飲料營(yíng)收占比均超95%，分地區(qū)看，中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)營(yíng)收占比也超90%。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，2024年，if在全球椰子水市場(chǎng)的市占率排在第二位。在中國(guó)市場(chǎng)，if的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中包括美國(guó)椰子水企業(yè)唯他可可（Vita Coco），后者進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)間更早（2014年9月）。不過(guò)，相較于唯他可可，過(guò)于依賴(lài)椰子水單品類(lèi)和過(guò)于依賴(lài)中國(guó)市場(chǎng)，或是if未來(lái)將面臨的考驗(yàn)。

針對(duì)IPO相關(guān)問(wèn)題，記者向IFBH公司公開(kāi)郵箱發(fā)送了采訪提綱，但截至發(fā)稿未獲回復(fù)。

中國(guó)人喝出一個(gè)椰子水IPO？

2017年，if椰子水進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)。彼時(shí)的中國(guó)椰子水市場(chǎng)規(guī)模還較小，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也多是從國(guó)外引入中國(guó)的品牌。

8年后，根據(jù)快消品線下零售監(jiān)測(cè)公司馬上贏的數(shù)據(jù)，2025年第一季度，if椰子水在中國(guó)市場(chǎng)的份額為36.42%，牢牢占據(jù)椰子水類(lèi)目第一的位置，為第2名的超4倍。與此同時(shí)，if也有了更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，包括眾多國(guó)產(chǎn)品牌。

某種程度上，if椰子水在中國(guó)市場(chǎng)已成為椰子水這一品類(lèi)的代名詞，火到市場(chǎng)上開(kāi)始出現(xiàn)仿版。包裝、品牌名高度相似，但仔細(xì)看配料表，正版是100%椰子水，仿版例如“Tf”則添加了果葡萄漿、食用鹽以及諸多食品添加劑，一些消費(fèi)者在社交平臺(tái)直呼被騙了。

圖片來(lái)源:社交平臺(tái)截圖

利用大單品打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)后，2022年，IFBH公司又推出Innococo品牌，用于銷(xiāo)售其他椰青類(lèi)飲品。根據(jù)招股書(shū)，2024年，if及Innococo椰子水在中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)的零售額為3.45億美元，市占率約34%，是市占率第2名公司的7倍以上。事實(shí)上，自2020年起，按零售額計(jì)算，IFBH公司已連續(xù)5年穩(wěn)居中國(guó)內(nèi)地椰子水飲料市場(chǎng)首位。

椰子水是IFBH公司目前的拳頭產(chǎn)品，近兩年銷(xiāo)售占比均超95%；同樣重要的是中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)，2023年、2024年?duì)I收占比都超過(guò)了90%。來(lái)自泰國(guó)的椰子水是怎么在短短幾年間在中國(guó)市場(chǎng)賣(mài)爆的，中國(guó)人為何能喝出一個(gè)椰子水IPO？

事實(shí)上，中國(guó)市場(chǎng)已成為近些年來(lái)增速最高的椰子水市場(chǎng)。根據(jù)招股書(shū)援引的灼識(shí)咨詢數(shù)據(jù)，2019年至2024年，中國(guó)椰子水市場(chǎng)規(guī)模年復(fù)合增長(zhǎng)率為60.8%，遠(yuǎn)高于其他地區(qū)。2024年，按零售額計(jì)算的中國(guó)市場(chǎng)規(guī)模已突破10億美元，預(yù)計(jì)到2027年將超越北美洲成為最大市場(chǎng)。

凌雁管理咨詢首席咨詢師、餐飲及食品行業(yè)分析師林岳告訴記者，中國(guó)椰子水市場(chǎng)近些年的高速增長(zhǎng)源于兩方面的因素，一是椰子水生產(chǎn)技術(shù)成熟，成本逐漸下降，再疊加飲食健康化的趨勢(shì)，“越來(lái)越多的消費(fèi)者能喝得起椰子水了”；二是椰子水是一種百搭的飲料，可以與咖啡、果汁搭配，也可以用來(lái)烹飪、煮湯等，需求端也較為多元。

當(dāng)市場(chǎng)蛋糕越來(lái)越大，頭部企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況自然也會(huì)越來(lái)越好。有長(zhǎng)期觀察快消行業(yè)的資深人士告訴記者，很多品牌越做越大并不完全靠自身的經(jīng)營(yíng)，還要靠二三線同品類(lèi)品牌助推市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)。“椰子水興起的時(shí)候，很多人找它代工，一下子把它推高了。”

那么，勝出的為什么是if呢？事實(shí)上，早在2014年，目前全球最大的美國(guó)椰子水公司唯他可可就已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，且與擁有“紅牛”品牌的華彬集團(tuán)旗下公司簽署了分銷(xiāo)協(xié)議。2016年左右，唯他可可的國(guó)內(nèi)市占率也曾一度攀升至首位，但如今在美國(guó)、英國(guó)賣(mài)爆的椰子水品牌在中國(guó)市場(chǎng)卻出現(xiàn)了水土不服。

反觀if，一方面是占據(jù)了原產(chǎn)地優(yōu)勢(shì)，由于氣候條件適宜，泰國(guó)所處的東南亞地區(qū)是全球最大的椰子產(chǎn)地，而IFBH公司采購(gòu)的椰子水原料都來(lái)自泰國(guó)，代工廠也大都位于泰國(guó)。另一方面，if在本土化方面也做了不少努力，體現(xiàn)在簡(jiǎn)潔的瓶身設(shè)計(jì)、契合中國(guó)消費(fèi)者健康化消費(fèi)趨勢(shì)的100%椰子水配方、簽約流量明星肖戰(zhàn)作為代言人、與潮流玩具品牌泡泡瑪特合作等。

此外，林岳強(qiáng)調(diào)，if椰子水在渠道的鋪貨率很高，無(wú)論是在線下的超市、便利店，還是在電商平臺(tái)。根據(jù)招股書(shū)，if椰子水品牌有兩個(gè)分銷(xiāo)伙伴：一個(gè)主要負(fù)責(zé)線上渠道，包括天貓、京東及抖音等電商及社交電商平臺(tái)，另一個(gè)專(zhuān)注線下渠道，如超市和便利店。

供應(yīng)鏈地域分布集中，單品類(lèi)規(guī)模受限

可以說(shuō)，中國(guó)消費(fèi)者將IFBH公司托舉到了港交所門(mén)口。此前，IFBH公司也曾謀求在新加坡上市，但最終考慮到最重要的市場(chǎng)在中國(guó)內(nèi)地，還是選擇了港交所。

最終的上市主體IFBH公司及其附屬公司是從General Beverage分拆而來(lái)的企業(yè)，經(jīng)營(yíng)if及Innococo兩大品牌。有意思的是，通過(guò)一系列股權(quán)轉(zhuǎn)讓后，General Beverage目前既是IFBH公司控股股東，也是供應(yīng)商，還是客戶，身兼三職，雙方捆綁較為緊密。

這背后，主要還是由于IFBH公司采用以商標(biāo)為主導(dǎo)的業(yè)務(wù)重組，屬于輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)。在上游，由General Beverage負(fù)責(zé)采購(gòu)產(chǎn)品所需的椰子水原料，由代工廠負(fù)責(zé)生產(chǎn)，再由合作的第三方物流供應(yīng)商負(fù)責(zé)運(yùn)輸，最后由合作的分銷(xiāo)商負(fù)責(zé)銷(xiāo)售。

招股書(shū)顯示，截至去年末，公司僅有46名全職員工，其中銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)人員20名。按照其在招股書(shū)中的說(shuō)法，這一運(yùn)作模式使公司具有高度生產(chǎn)彈性與拓展能力，同時(shí)能投入更多資源于產(chǎn)品創(chuàng)新和品牌建設(shè)。

圖片來(lái)源:招股書(shū)截圖

相比之下，唯他可可同樣采用輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)方式，不同的是，唯他可可的供應(yīng)鏈抗風(fēng)險(xiǎn)能力相對(duì)更強(qiáng)，且市場(chǎng)拓展更廣泛。根據(jù)唯他可可2023年年報(bào)，公司合作的14家椰子水工廠分布于6個(gè)國(guó)家，包括菲律賓、印度尼西亞、馬來(lái)西亞、泰國(guó)、斯里蘭卡和巴西等。市場(chǎng)分布方面，美洲區(qū)域（主要是美國(guó)和加拿大）市場(chǎng)營(yíng)收占比約87%，在歐洲、中東、亞太地區(qū)也有分布，其中當(dāng)年在英國(guó)市占率超89%。

反觀IFBH公司，其椰子水原料都來(lái)自泰國(guó)，代工廠也大都位于泰國(guó)，中國(guó)市場(chǎng)去年收入占比約97%。IFBH公司在招股書(shū)中也提及了代工廠地域集中的風(fēng)險(xiǎn)。

但如果其將供應(yīng)鏈延展至泰國(guó)以外的地區(qū)，那么宣傳主打的泰國(guó)正宗風(fēng)味將受到考驗(yàn)，很難保證口味的一致。由此，在招股書(shū)中，IFBH也未明確提及計(jì)劃把供應(yīng)鏈延展至泰國(guó)以外，僅表示會(huì)加強(qiáng)泰國(guó)椰子采購(gòu)能力。

同時(shí)，為了解決過(guò)于依賴(lài)General Beverage采購(gòu)椰子水的問(wèn)題，其在招股書(shū)中也給出了解決方案，包括正在與一名獨(dú)立第三方磋商合作由其擔(dān)任采集商，爭(zhēng)取在2025年將General Beverage供應(yīng)的椰子水需求量降至70%以下。

除了供應(yīng)鏈考驗(yàn)，擺在IFBH公司面前的另一個(gè)問(wèn)題則是產(chǎn)品多元化。目前來(lái)看，公司靠著椰子水大單品已經(jīng)能夠?qū)崿F(xiàn)年?duì)I收規(guī)模超過(guò)1.5億美元，但相較于其他飲品，椰子水的市場(chǎng)規(guī)模還是太小。去年，全球椰子水市場(chǎng)規(guī)模約50億美元，而碳酸飲料的市場(chǎng)規(guī)模則超過(guò)2400億美元。此外，即使中國(guó)市場(chǎng)在過(guò)去5年內(nèi)椰子水品類(lèi)零售額增速較高，但預(yù)計(jì)未來(lái)幾年內(nèi)增速也將放緩。

圖片來(lái)源:招股書(shū)截圖

為此，IFBH公司也在努力跳出椰子水品類(lèi)，拓展其他飲料品類(lèi)以及零食品類(lèi)，包括水果基飲料、泰式奶茶、植物基零食等，但去年其他品類(lèi)的營(yíng)收占比還是不足5%。除了從內(nèi)部推新品，公司也在計(jì)劃通過(guò)收購(gòu)的方式拓展品類(lèi)，標(biāo)的聚焦于健康飲料品牌、健康零食及功能性食品品牌。

可以看到，公司在拓展飲料和零食品類(lèi)時(shí)也更看重產(chǎn)品的健康化，與大單品椰子水的理念一脈相承。但也要注意的是，零食創(chuàng)新與飲料創(chuàng)新相比，還是存在一定的差異與難點(diǎn)。在林岳看來(lái)，零食市場(chǎng)確實(shí)需要?jiǎng)?chuàng)新的東西，消費(fèi)者可能會(huì)嘗鮮，但不一定會(huì)復(fù)購(gòu)，其營(yíng)養(yǎng)與口感很考驗(yàn)制作工藝，膨化、油炸等零食或多或少存在一些化學(xué)添加劑，不是原汁原味的健康產(chǎn)品。